展會後這四件(jiàn)事(shì)不做好，展會白(bái)去(qù)了
展會結束後，最忙碌的階段才剛剛開始！
1、第一件(jiàn)事(shì)，分(fēn)類客戶
A類客戶：現場簽合同的采購商
如(rú)果客戶直接在展會攤位上就(jiù)和您簽訂了合同，那麽您在展會進行中就(jiù)應該注意與客戶保持聯系，及時将合同發給客戶确認并提醒客戶彙款。
不過，這些在現場與您簽下合同的采購商不一定會最終給您下訂單。現在這種現象已經很普遍，有的客戶和您簽過合同了，但(dàn)之後幾天他(tā)在展會現場找到了更合适的供應商，往往會把訂單下給他(tā)們。或者采購商回國後，發現市場發生(shēng)了變化，也會取消訂單。對于采購商來說，其實合同完全沒有約束力，隻相(xiàng)當于P/I，隻是一種形式。所以對于此類客戶，一定要小心溝通，可(kě)以用邀請客戶到工(gōng)廠參觀的方式盡量留住他(tā)們。
B類客戶：非常有意向的采購商
客戶在攤位前與您進行了詳細的交流了解，明确表明了他(tā)對哪些産品感興趣，并詢問了具體産品的特性、價格條款，等等。
當天展會結束後，這些客戶也需要第一時間優先處理(lǐ)，将客戶在展會現場詢問的所有資料以及所涉及的問題仔細回複給客戶，同時也應該及時和工(gōng)廠落實打樣問題（一般這類客戶都(dōu)有打樣要求），告知采購商樣品進展情況，何時能寄出。讓采購商感受到貴司處理(lǐ)問題的效率。
對于這些客戶，也常常會遇到樣品寄出後就(jiù)沒了下文的情況，最常見的原因便是他(tā)們在收到所有樣品（包括其他(tā)供應商的樣品）後沒有選擇貴司的産品，或者采購商發現市場有了變化。那也不要放(fàng)棄，将此采購商信息保存起來，經常保持聯系，可(kě)以在節假日(rì)的時候發送卡片，有新産品的時候及時推薦，以後仍然可(kě)能有合作(zuò)的機會。
還有一部分(fēn)客戶，在展會上雖然沒有下單或者與貴司詳談，但(dàn)是也留下了自(zì)己的聯系方式，對貴司的産品表現出簡單的興趣。對于這類客戶，您需要在展會結束後進一步跟進。
C類客戶：交換名片，索取資料，表明簡單興趣的采購商
對于這類客戶，展會結束後，您可(kě)以發郵件(jiàn)對其表示感謝，按照(zhào)客戶的要求盡可(kě)能将詳細的産品資料發給客戶，并表明希望有機會合作(zuò)的想法。
D類客戶：随便看(kàn)看(kàn)，随便問問的采購商
在展會攤位前，客戶隻是随便看(kàn)看(kàn)問問，這類客戶您要主動索要名片，因爲這類客戶裏面有可(kě)能是來打探行情的，所以這時就(jiù)需要根據他(tā)們的名片來聯系了，如(rú)果客戶的名片上有網址，可(kě)以浏覽一下對方的網站(zhàn)，了解對方經營何種産品，再按照(zhào)不同情況發送對應的産品資料，說不定貴司此次沒有帶去(qù)參展的産品正是他(tā)們的主營産品。
2、第二件(jiàn)事(shì)：發送郵件(jiàn)
一般來說，展會上獲得(de)的潛在客戶質量最高，因爲客戶對你(nǐ)的産品已經有所了解，購買意願也比較強，應當重點開發。而與普通的開發信不同，展會後的開發信是在掌握了客戶一定資料與意向後，更具有針對性，因此不用那麽繁瑣，但(dàn)因爲更有針對性，所以也有着更高的要求，更注重技巧。
開發信在堅持以上原則之外，在内容上切忌拖泥帶水，不要試圖讓開發信承擔太多的功能，不要期待一下子就(jiù)能完成所有的任務。
展後的開發信一定要堅持以下幾個原則：
簡潔。内容一定要簡潔，盡量控制在三段以内；
簡單。用你(nǐ)能用的簡單的單詞，讓每個即使是非英語國家的客人(rén)都(dōu)不會産生(shēng)歧義；
準确。内容要到位，不說任何無用的話，說話切中要點，切勿漫無邊際；
直奔主題，先簡單介紹下自(zì)己和公司，要簡單明了；寫上和客戶見面的時間以及感興趣的産品。特别要标注出客戶在展會上選的東西，而且主動提供詳細資料和報價，包含詳細參數尺寸包裝材料；
做一個精美的産品目錄，産品多的話可(kě)以分(fēn)類做産品目錄。整理(lǐ)圖片，把每類産品的bestseller另外歸檔。做好後轉換成PDF格式，壓縮體積；
把客人(rén)的名片和你(nǐ)的名片放(fàng)在一起拍(pāi)照(zhào)附在郵件(jiàn)上加深客人(rén)的印象。
展會結束後最常見的難題就(jiù)是給客戶發郵件(jiàn)後沒了下文，對于這種情況，最好的溝通方法就(jiù)是電話了，你(nǐ)應該按照(zhào)客戶分(fēn)類将客戶資料整理(lǐ)成文檔，并及時備注每個客戶的追蹤情況，通過電話的形式了解采購商情況，制定相(xiàng)應解決措施。當然對某些情況不緊急的客戶，請耐心等待一下，隔幾天再發郵件(jiàn)跟進。
3、第三件(jiàn)事(shì)：郵寄樣品
展會後和客戶寄送樣品，和平常給客戶寄送樣品是有很大(dà)的不同的。
首先就(jiù)是展會具有時效性、現實性以及片面性。展會期間客戶看(kàn)中了你(nǐ)的樣品，覺得(de)你(nǐ)這個産品對他(tā)們市場很有吸引力，這個想法很大(dà)部分(fēn)是客戶看(kàn)到你(nǐ)們的樣品之後被實物激發出來的，然後給你(nǐ)要樣品，有一定的時效性，或許等他(tā)回去(qù)之後或者去(qù)了别的展位，就(jiù)忘記了你(nǐ)的産品需求；
第二現實性，就(jiù)是客戶在你(nǐ)衆多的展品中唯獨選了1-2個産品要求樣品，這表明在他(tā)們市場上，被選中的商品是有市場的，這個信息很重要，對開拓相(xiàng)同市場上的其他(tā)客戶有很大(dà)的參考性；
第三片面性，其實也是根據客戶自(zì)身(shēn)的定位來的。或許你(nǐ)們在設計參展商品的時候，想到的是暢銷市場的喜好，對于偏門市場因素的考慮不是特别多，這也導緻客戶在選擇你(nǐ)們産品的時候有一定的片面性。因此在展會期間或者展會後短(duǎn)時間内，寄送樣品的時候要考慮到以上因素。
同時也需要注意：
1. 産品冊、名片、産品标簽、技術說明書等最好是一步到位的寄給客戶。
在寄送樣品的時候，最好多提供一些産品冊。因爲一般來說中大(dà)型的采購公司會有很多領導小組，多寄送産品冊可(kě)以達到人(rén)手一份。
2. 包裝方式一定要講究。安全性第一，美觀第二。
3. 展會中确認客戶回國的時間，然後在客戶正式上班的前2~3天寄送，這樣可(kě)以最大(dà)限度的保證客戶在剛上班的時候收到你(nǐ)的樣品。
4. 在展會期間，最好是把客戶和客戶感興趣的樣品一起合影(yǐng)，然後有條件(jiàn)的話，可(kě)以把照(zhào)片一起發過去(qù)。同時在郵件(jiàn)裏面也發送，加深客戶印象。
4、第四件(jiàn)事(shì)：評估展會效果
在評估參展目标時，一要評估原定參展目标是否取得(de)了預期效果；二要回頭評估參展目标是否适合參展企業的經營方針和市場策略；具體可(kě)細分(fēn)成以下幾項子項目。
1. 成交情況統計
參加貿易型展會一般都(dōu)有成交目标，展後要分(fēn)類統計成交金額、成交筆數、實際成交額、意向成交額、預計後續成交額等。将成交實績與參展目标對比，可(kě)以總結分(fēn)析參展經驗得(de)失，但(dàn)就(jiù)此一項指标來評價參展效果是不準确、不全面的。
實際上即便從成交角度分(fēn)析，展中成交也隻是展會成果的一部分(fēn)，有些成交是不參展也能達成的，還有更多合同要在展後很長時間才能簽約，因而劃分(fēn)統計客觀上比較困難。
2.接待客商統計
結識客商也是參展目标的重要組成部分(fēn)，要分(fēn)類統計展會觀衆數量，包括一般觀衆數量、現實客戶數量、潛在客戶數量；還應該在分(fēn)析觀衆是否有訂貨決定權、建議權、影(yǐng)響力等情況基礎上，将客戶細分(fēn)成極具價值、很有價值、一般價值、無價值四類。
其實，統計此次展會客商接待數，并與前次展會接待數相(xiàng)比，從中分(fēn)析原因，再進一步分(fēn)析展會效果（指結識客商）和其它促銷效果的優劣，要比細化量化每個客戶接待成本來得(de)更有意義。
3.市場調研統計
把在展會期間搜集、了解到的各類信息集中起來，分(fēn)類登記，經篩選分(fēn)析，确定各種信息的重要程度，在此基礎上評估效果、檢驗目标。參展商不是專業市場調研公司，不一定非要搞一個像模像樣的調研報告，很多前瞻性的分(fēn)析預測可(kě)能在實踐中并不實用。
評估市場調研效果主要看(kàn)兩個關鍵點，第一是對目标市場的了解，當地政策法令、經濟發展現狀、外貿進口稅率、分(fēn)銷渠道、終端設置等都(dōu)是研究打開目标市場的極好信息；第二是對競争對手的了解，外貿企業深入分(fēn)析同行企業經營模式，有助于找到一條适合自(zì)己的出路(lù)。
（文選自(zì)焦點視界，僅作(zuò)分(fēn)享之用。版權歸原作(zuò)者所有，如(rú)果有侵犯到您的權益，請來信告知，我們會盡快(kuài)删除。給您帶來的不便敬請諒解！）